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晨会结束。
唐科把姚琴单独叫到一边,“你这个月任务最重,口号喊出去了,你现在已经成为恒域金服的名人,我可不希望你月底以后,成为鹏城名人。”
“所以,你先把手上的资源整理一下,看看计划怎么完成100万回款目标。”
姚琴摇摇头,道:“我没有特别意向强烈的客户,只有现找。”
唐科道:“不一定!意向客户是相对的,你营销做得到位,那么客户的意向性就强烈。反之,即使客户有需求,人家也不一定找你。”
“还是老生常谈那些话,鹏城每天有那么多客户经理打电销,银行也卷得那么厉害,客户为什么要找你办贷款?这个问题,你应该再好好思考。”..
姚琴考虑一会儿,“因为我收费低?”
唐科:“打电销都报1至3个点,实际上有几个人做得到?”
“呃,因为我专业?”姚琴又说道。
“凭什么让客户知道你是专业的?”唐科追问道。
姚琴:“……”
这下,他真的麻爪了。
凭什么让客户相信,你是专业的?在做业务的时候,合格的客户经理都表现得很专业,至少百分之七八十客户是分辨不出来,谁是最专业的客户经理。
唐科这句话,问到点上了。
姚琴完全回答不出来。
其实,唐科想说的很简单,“打电销嘛,你凭什么让客户觉得你专业?当然是凭你的话术!把话说进客户心里,他就认为你是专业的。”
“在你添加的那些微信客户之中,我相信百分之九十的客户是有需求的,他们之所以同意让你添加微信,一定是你在营销过程中,有些话说到他们心里了。”
唐科告诉姚琴,没有客户会无缘无故添加销售人员微信的,除非他有所求。
从这个角度出发,其实每位微信客户都是意向客户,具体怎么促使他来访,或者成交,就要看客户经理的水平。
不然,客户是有病才去随便加销售人员微信!当然,也某些企业老板纯粹是觉得客户经理小姐姐声音好听,想泡人家。
即使如此,唐科也认为“泡”也是一种需求,只要善于利用和挖掘,也能让客户乖乖的跟着你贷款。
恒域金服里面,有几位资深客户经理就是如此,一天天跟客户撩骚,聊天内容尽是表情包。
撩来撩去,客户手都没有碰到,贷款倒是办了好几笔!
那也是能力啊!
姚琴加到那么多微信,居然说她没有明确的意向客户,唐科认为她还是欠缺思考和分析。
于是,开始循循渐进引导她去分析客户,把客户画像做得越来越清晰,包括对方从事的行业、职务、公司经营情况,家庭基本信息,以及从事行业的风险等。
业务做得越久,功夫越要做细。
细到什么程度?
唐科要求姚琴,一定要把对方说过的话,认认真真分析以后,再列入跟进表,方便下一次聊天做准备。
这一点,韩小燕就做得特别好,某些客户说过的重要话题,她会很认真做好记录,详细到几点几分说的话,甚至客户经理养着什么宠物,她都会记录下来。
在和客户聊天的时候,韩小燕也喜欢做记录,然后再整理分析,把有用的信息记录完整,日后必有大用。
试想一下,当你看到客户电话或者微信,脑海里马上浮现起对方有关信息,聊天的时候,你是否更加自信。
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